Sem Trade Marketing não se vende mais

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Não adianta comprar mídia, fazer marketing direto, de relacionamento e promoção se o produto não estiver bem posicionado no PDV nem tiver força de venda adequada. E é aí que entra o Trade Marketing.

Imagine que você levou um ano desenvolvendo um novo produto. Para lançá-lo, promoveu um grande evento com formadores de opinião, celebridades, fez comercial na TV, rádio, jornal, revista, mobiliário urbano, criou um campanha de marketing direto, ambiente on-line para se relacionar com o consumidor, promoção e conseguiu fazer uma boa campanha viral. Até aqui o script estaria perfeito não fosse por um detalhe cada vez mais fundamental nas estratégias de marketing: as ações de trade marketing.

O seu produto pode ser top of mind, mas se ele não estiver bem posicionado no ponto de venda, se não houver treinamento da força de vendas, parceria com varejista, ações de degustação, demonstração e merchandising na hora que ele for comprar, não adiantará nada ter feito todas aquelas ações do início do texto.

Simplesmente o seu produto não vai vender conforme você gostaria. Por isso, e por trazer retorno de curto prazo, a indústria está investindo cada vez mais neste segmento.

Há quem reclame até que parte de seu orçamento esteja diminuindo porque o departamento comercial precisa de munição para negociar bons espaços no ponto de venda. Hoje, um espaço de destaque num supermercado é tão ou mais disputado do que um horário nobre na TV. “Isso é uma realidade na indústria“, observa Denílson Claro, Diretor de Marketing do Walmart no Brasil. “A verba que eles reservam para trabalhar Branding tem sido otimizada e a verba de Trade Marketing tem aumentado justamente para impactar o consumidor no momento da compra“.

Retorno em curto prazo

Sidney Porto, diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil, especializada em merchandising, acredita que não há migração de verbas das ações de marketing para as do comercial, já que as ações no ponto de venda nascem do planejamento estratégico que deve ser desenvolvido numa dobradinha entre os dois departamentos.

 

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